Blog
Pozyskiwanie klientów B2B opiera się na kilku umiejętnościach, których nie da się kupić w narzędziu: rozmowie telefonicznej, definicji dobrego leada i policzeniu, ile kosztuje jeden klient. Sześć tekstów poniżej opisuje właśnie te rzeczy, bez historii sukcesu i bez wymyślonych statystyk.
Otwarcie rozmowy decyduje o tym, czy rozmówca zostanie na linii przez kolejne dwie minuty. Poniżej sześć wariantów pierwszych zdań, każdy zbudowany na innym pretekście do kontaktu, plus lista rzeczy, które w otwarciu nie działają.
Skrypt rozmowy telefonicznej nie jest tekstem do czytania na głos. To struktura decyzji: co ustalić, w jakiej kolejności i co zrobić, gdy rozmówca odpowie inaczej, niż zakładaliśmy. Poniżej pełna struktura rozmowy B2B w pięciu częściach.
Koszt pozyskania klienta to suma wydatków na sprzedaż i marketing podzielona przez liczbę pozyskanych klientów w tym samym okresie. Prosty wzór, w którym prawie każda firma popełnia ten sam błąd: liczy tylko faktury od dostawców, pomijając koszt własnego zespołu.
Lead scoring to przypisanie leadowi liczby punktów według kryteriów, które w Twojej sprzedaży realnie przewidują zakup. Sensowny model mieści się na jednej kartce i ma nie więcej niż osiem kryteriów.
Lead sprzedażowy to kontakt do firmy, w którym potwierdzono trzy rzeczy: że rozmówca ma wpływ na decyzję, że istnieje konkretna potrzeba i że wolno się z nim kontaktować w sprawie handlowej. Bez któregokolwiek z tych elementów mamy kontakt, a nie lead.
Outsourcing sił sprzedaży opłaca się wtedy, gdy problemem jest góra lejka, a nie domykanie, gdy rynek jest wąski i policzalny, i gdy firma potrafi zdefiniować, co uznaje za dobry lead. W trzech innych sytuacjach jest wyrzuceniem pieniędzy.
Firmy call center wybiera się po jednostce rozliczenia i po definicji wyniku, a nie po liczbie stanowisk na zdjęciu z sali operacyjnej. Poniżej dziewięć pytań, które rozstrzygają wybór, plus lista rzeczy, na których taka współpraca najczęściej się wykłada.
Lead B2B w Polsce kosztuje od kilkunastu do kilkuset złotych i rozrzut bierze się nie z jakości agencji, tylko z tego, co w danym kanale nazywa się leadem. Formularz z kampanii reklamowej to zwykle 30 do 300 zł, lead kwalifikowany w rozmowie telefonicznej 250 do 390 zł netto. Zanim porównasz dwie oferty, sprawdź, czy obie liczą tę samą jednostkę.
Zamiast czytać o kampanii, złóż jej brief: ustaw profil klienta i kryteria leada w kreatorze.
Złóż kartę akceptacji leada w kreatorze, wyślij ją do nas i odbierz wycenę kampanii na swoich parametrach.