Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę dla firm: pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę liczone od mocy ekip

Większość tekstów o tym, jak pozyskać klientów na fotowoltaikę, powstała w czasach dotacji do instalacji na domach. Radzą to samo: strona internetowa, Facebook, ulotki, targi, program poleceń. Po przejściu na net-billing w kwietniu 2022 roku rynek domowy mocno się skurczył, a instalatorzy, którzy przetrwali, coraz częściej szukają pracy u firm. Tam te rady działają słabo, bo właściciel zakładu produkcyjnego nie szuka paneli na Facebooku i nie wypełnia formularza po obejrzeniu reklamy.

Ten tekst jest dla właściciela firmy instalacyjnej, który chce przesunąć sprzedaż w stronę klientów firmowych i musi zdecydować, na co wydać pieniądze i czas handlowca. Zamiast listy kanałów zaczynamy od mocy przerobowej ekip, bo to ona mówi, ilu klientów w ogóle potrzebujesz.

Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę?

Klientów na fotowoltaikę dla firm pozyskuje się, docierając do przedsiębiorstw, które zużywają dużo energii w ciągu dnia i są właścicielami obiektu: zakładów produkcyjnych, chłodni, magazynów i hoteli. Najtańsze są polecenia i współpraca z wykonawcami hal, ale nie da się ich zaplanować. Przewidywalny wolumen daje telefon do firm z wybranego profilu. Reklama w wyszukiwarce przynosi głównie zapytania o instalacje na domach.

Różnica między domem a firmą to nie tylko wielkość instalacji. Firma liczy zwrot z inwestycji, porównuje trzy do pięciu ofert, a decyzja przechodzi przez zarząd albo bank. Kanał, który dowozi kontakt, nie wystarczy. Musi dowozić kontakt z danymi do wyceny: rachunkiem za energię, informacją o dachu i prawem do obiektu.

Zacznij od mocy ekip, a nie od budżetu na reklamę

Najczęstszy błąd w planowaniu sprzedaży PV dla firm polega na tym, że budżet ustala się od obrotu albo od tego, ile wydaje konkurencja. Lepiej liczyć od drugiej strony, w czterech krokach:

1. Ile kWp Twoje ekipy zmontują w roku, licząc realne dni pracy na dachach hal. Przykład: dwie ekipy, łącznie 1 500 kWp rocznie.
2. Jaki jest średni projekt w segmencie, który chcesz obsługiwać. Przy zakładach i magazynach średniej wielkości to często 80 do 150 kWp. Przyjmijmy 100 kWp.
3. Ile umów potrzebujesz: 1 500 podzielone przez 100 daje 15 podpisanych klientów w roku, czyli jeden do dwóch miesięcznie.
4. Ile kontaktów potrzeba na jeden podpis w każdym kanale. Z tej liczby wychodzi koszt klienta, a nie z ceny jednego kontaktu.

Piętnaście umów rocznie to niewiele. Wystarczy jeden kanał, który dowozi dwa do trzech rzetelnych spotkań w tygodniu. Nie potrzebujesz pięciu kanałów naraz, tylko jednego przewidywalnego i dwóch uzupełniających.

Pięć źródeł klientów firmowych na fotowoltaikę

Polecenia i obecni klienci

Najtańsze i najlepiej konwertujące źródło, bo firma przychodzi z zaufaniem od kogoś, kto już ma instalację. Ma jedną wadę: wolumenu nie da się zaplanować. Przy instalatorze z kilkudziesięcioma klientami firmowymi warto też wrócić do obecnej bazy z tematem magazynu energii albo rozbudowy instalacji, bo to najkrótsza droga do kolejnej umowy.

Wykonawcy hal, projektanci i biura projektowe

Generalny wykonawca, który stawia halę magazynową, wie o inwestycji wcześniej niż ktokolwiek inny. Współpraca z kilkoma takimi firmami daje projekty duże i z dachem gotowym na instalację. Budowanie tych relacji trwa jednak miesiącami, a wykonawca poleca tego, z kim już pracował. Jak wygląda sprzedaż do firm budowlanych od drugiej strony, pokazuje strona o zleceniach dla firm budowlanych.

Zapytania ofertowe i przetargi

Firmy, które finansują inwestycję ze środków unijnych, publikują zapytania ofertowe w Bazie Konkurencyjności, a spółki komunalne i szpitale ogłaszają przetargi. To gotowi klienci z budżetem, ale cena jest tu głównym kryterium i przegrywa każdy, kto nie ma najniższej oferty. Dobry kanał uzupełniający dla instalatora z niskimi kosztami, słaby jako jedyne źródło.

Reklama fotowoltaiki w wyszukiwarce i w mediach społecznościowych

Reklama fotowoltaiki przynosi dużo zapytań, tylko w większości od właścicieli domów. Hasła typu „fotowoltaika dla firm” mają mały wolumen i wysoką konkurencję w aukcji, więc kliknięcie jest drogie, a formularz i tak często wypełnia ktoś z domem jednorodzinnym i jednoosobową działalnością. Sprzedawcy leadów podają, że formularz z reklam w wyszukiwarce i na Facebooku kosztuje zwykle ponad 100 zł. Przy instalacjach firmowych sens ma raczej dobra strona z realizacjami na halach i jej pozycjonowanie strony firmowej na frazy z nazwą regionu, bo działa latami bez płacenia za każde kliknięcie.

Telefon do firm z wybranego profilu

Jedyny kanał, w którym sam wybierasz, do kogo docierasz: firmy z PKD przetwórstwa spożywczego w trzech województwach, zakłady od 50 pracowników, magazyny powyżej określonej powierzchni. Rozmowa ustala rachunek za energię, prawo do obiektu i stan dachu, zanim handlowiec wsiądzie w samochód. Kanał jest droższy za jeden kontakt, ale przewidywalny: przy tej samej bazie i skrypcie daje podobną liczbę leadów co miesiąc.

Porównanie kanałów przy klientach firmowych

Kanał	Wolumen w miesiącu	Przewidywalność	Kto przychodzi	Główne ryzyko
Polecenia	Zależy od bazy klientów, zwykle kilka kontaktów	Niska	Firmy z tej samej okolicy i branży co obecni klienci	Brak wpływu na to, kiedy przyjdzie następny
Wykonawcy hal i projektanci	Kilka projektów w roku od jednego partnera	Średnia po zbudowaniu relacji	Nowe obiekty, duże dachy	Miesiące budowania relacji, partner poleca swoich
Zapytania ofertowe i przetargi	Zależy od regionu i naborów	Średnia	Firmy z dofinansowaniem, sektor publiczny	Wygrywa najniższa cena
Reklama w wyszukiwarce	Duży, ale głównie domy	Wysoka co do liczby formularzy	Właściciele domów, mikrofirmy	Formularze bez danych do wyceny, ten sam kontakt u kilku firm
Telefon do firm z profilu	Tyle, ile ustalisz w pakiecie	Wysoka	Firmy, które sam wybrałeś, z rachunkiem i danymi o dachu	Wyższa cena kontaktu, przegrzany rynek telefonów o panelach

Tabela nie ma kolumny „koszt klienta”, bo ta liczba zależy od Twojej skuteczności domykania, a nie od kanału. Pokażemy ją na przykładzie.

Przykład: instalator z dwiema ekipami

Firma z przykładu wyżej potrzebuje 15 umów rocznie przy średnim projekcie 100 kWp. Załóżmy wartość projektu 320 000 zł netto i marżę 15%, czyli 48 000 zł na umowie. To założenia do przykładu, a nie ceny rynkowe. Podstaw własne liczby.

• Formularze z reklam: jeżeli na 40 formularzy tylko 2 dotyczą firm z sensownym rachunkiem, a jeden z nich podpisze, klient kosztuje 40 formularzy po 120 zł, czyli 4 800 zł, plus kilkadziesiąt telefonów handlowca do właścicieli domów.
• Telefon do firm z profilu: jeżeli jedna na dziesięć firm, które zgodziły się na audyt, podpisze umowę, klient kosztuje 10 leadów po 390 zł, czyli 3 900 zł, a handlowiec jeździ tylko do obiektów z potwierdzonym rachunkiem i prawem do dachu.

Obie kwoty to kilka do dziesięciu procent marży z jednej umowy. Różnica nie leży w cenie, tylko w czasie handlowca i w tym, czy wolumen da się zaplanować. Ogólny wzór na to, ile maksymalnie możesz zapłacić za kontakt, rozpisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.

Kiedy kontaktować się z firmami

Montaż na dachach hal idzie głównie od wiosny do jesieni, ale decyzje zapadają wcześniej. Firmy układają plan inwestycji na kolejny rok zwykle pod koniec roku, a projekt powyżej 150 kW, który wymaga pozwolenia na budowę i warunków przyłączenia, potrzebuje kilku miesięcy formalności. Rozmowy prowadzone jesienią i zimą zapełniają więc kalendarz montaży na sezon. Latem lepiej dzwonić z tematem magazynu energii do firm, które mają już panele i widzą, ile energii oddają do sieci w weekendy.

Kiedy telefon do firm nie ma sensu

Są sytuacje, w których lepiej nie wydawać pieniędzy na kampanię telefoniczną:

• Montujesz głównie instalacje na domach po kilka kWp. Marża na jednej umowie nie udźwignie leada za kilkaset złotych.
• Nie masz ekipy ani doświadczenia w dachach hal z płyty warstwowej i w instalacjach powyżej 50 kW. Lead bez realizacji to strata dla obu stron.
• Nie masz kogo wysłać na wizję lokalną w ciągu tygodnia. Firma, która czeka trzy tygodnie na audyt, zbiera w tym czasie oferty od innych.
• Polecenia i partnerzy już dają Ci więcej projektów, niż zmontujesz.

Od czego zacząć

Policz moc ekip na przyszły sezon i średni projekt, z którego chcesz żyć. Wybierz jeden lub dwa profile firm, na przykład zakłady produkcyjne i chłodnie w zasięgu dojazdu, i ustal, co musi potwierdzić rozmowa: rachunek za energię od określonej kwoty, prawo do obiektu, stan dachu, osoba decydująca, zgoda na audyt. Taka lista to karta akceptacji, o której więcej piszemy na stronie o kwalifikacji leadów.

Jeżeli chcesz, żeby te rozmowy prowadził ktoś za Ciebie, profile firm, progi mocy i rachunek zwrotu dla instalatora opisuje strona leady fotowoltaika dla firm, a ceny pakietów są na stronie cennik pakietów leadów. Płacisz tylko za leady, które spełniają Twoją kartę.