Dopasowanie
Pozyskiwanie klientów B2B: dla kogo to jest
Pozyskiwanie klientów B2B przez telefon ma sens tam, gdzie decyzję podejmuje konkretna osoba w firmie, rynek da się policzyć, a wartość kontraktu uzasadnia koszt rozmowy. Poniżej pięć sytuacji, w których to działa, i cztery, w których uczciwiej powiedzieć, że nie.
Persony
Kto najczęściej zamawia kampanię
Opisy stanowisk i sytuacji, a nie klientów. Nie publikujemy nazw firm ani historii współpracy.
Dyrektor sprzedaży w firmie IT
Ma zespół, który żyje z poleceń i przetargów, i cel na kwartał, którego z tego nie zrobi. Potrzebuje przewidywalnego strumienia rozmów z dyrektorami IT w firmach powyżej 250 osób. Kupuje, gdy koszt spotkania okazuje się niższy niż koszt kolejnego etatu.
Właściciel firmy produkcyjnej
Sprzedaje komponenty i usługi kooperacyjne, nie ma działu marketingu, a handlowiec jeździ w teren. Chce listy zakładów, które faktycznie kupują to, co on robi, i rozmowy z działem zakupów albo utrzymaniem ruchu.
Head of Sales w usługach B2B
Ma CRM pełen zimnych rekordów sprzed dwóch lat i nikogo, kto by je przedzwonił. Potrzebuje kogoś, kto zaktualizuje bazę i wyciągnie z niej te kilkanaście firm, które mają temat teraz.
Zarząd firmy wchodzącej na nowy rynek
Nie wie jeszcze, czy profil klienta jest trafiony w nowej branży albo nowym regionie. Kupuje kampanię testową jako sprawdzenie hipotezy, zanim zatrudni handlowca na tym rynku.
Dyrektor finansowy jako decydent budżetowy
Nie czyta o skryptach rozmów. Czyta koszt jednostkowy, warunki reklamacji, termin płatności, umowę powierzenia danych i to, kto ma dostęp do nagrań. Dla niego przygotowaliśmy osobną stronę o zgodności.
Nie widzisz tu swojej sytuacji?
Ustaw własne parametry w kreatorze i zobacz, ile rozmów i jak dużej bazy wymagałaby taka kampania.
Pięć warunków, przy których kampania ma sens
- Decyzję podejmuje konkretna osoba w firmie, a nie anonimowy proces przetargowy.
- Rynek jest policzalny: da się wypisać listę firm, które mogą kupić.
- Wartość kontraktu jest na tyle wysoka, że koszt rozmowy się broni.
- Masz kogoś, kto odbierze leada w ciągu dnia i oddzwoni.
- Potrafisz powiedzieć, co uznajesz za dobrego klienta, albo jesteś gotów to spisać.
Cztery sytuacje, w których odradzamy
- Sprzedajesz do konsumentów. Prowadzimy wyłącznie kampanie B2B.
- Problemem jest domykanie, a nie brak leadów. Więcej leadów pogorszy sytuację.
- Pierwsza rozmowa musi być rozmową eksperta technicznego. Wtedy sensowny zakres to umówienie spotkania, nie kwalifikacja potrzeby.
- Nikt po Twojej stronie nie ma czasu na brief. Kampania bez profilu klienta kończy się leadami z niczego.
Wolimy powiedzieć to przed wyceną niż po pierwszym miesiącu kampanii.
Branże
Gdzie pracujemy najczęściej
Siedem branż, w których profil klienta da się opisać, a decydenta znaleźć pod numerem telefonu.
- 01 IT i software Software house'y, integratorzy, dostawcy systemów i usług zarządzanych. Decydent: Dyrektor IT, CTO, kierownik działu IT
- 02 Produkcja i przemysł Zakłady produkcyjne, kooperanci, dostawcy komponentów i usług utrzymania ruchu. Decydent: Kierownik produkcji, utrzymanie ruchu, dział zakupów
- 03 Transport i logistyka Przewoźnicy, spedycje, operatorzy magazynowi i firmy kurierskie. Decydent: Kierownik logistyki, dział zakupów, właściciel
- 04 Budownictwo i instalacje Generalni wykonawcy, firmy instalacyjne, deweloperzy, zarządcy obiektów. Decydent: Właściciel, kierownik budowy, dział zakupów
- 05 Finanse i ubezpieczenia Brokerzy, agencje ubezpieczeniowe, firmy leasingowe i doradcy finansowi B2B. Decydent: Dyrektor finansowy, właściciel, główna księgowa
- 06 OZE i fotowoltaika Instalatorzy dla firm, magazyny energii, audyt i efektywność energetyczna. Decydent: Właściciel, zarząd, dyrektor techniczny
- 07 Nieruchomości komercyjne Magazyny, hale, biura i powierzchnie usługowe: najem, sprzedaż, obsługa. Decydent: Zarząd, dyrektor finansowy, dyrektor operacyjny
- Nie ma tu Twojej branży? Warunkiem jest to, żeby klientem była firma, a decyzja zapadała u konkretnej osoby. Sprawdź, dla kogo to działa.
FAQ
Pytania o dopasowanie
Nie. Prowadzimy wyłącznie kampanie B2B, czyli rozmowy z firmami. Powód jest praktyczny: kwalifikacja na karcie akceptacji, rozmowa z decydentem i długi cykl decyzyjny to specyfika sprzedaży firmowej, a nie konsumenckiej.
To jest argument za kampanią telefoniczną, a nie przeciw. Przy małym rynku reklama trafia głównie poza cel, a całą populację firm da się przedzwonić w kilka miesięcy i porozmawiać z każdą osobno.
Konsultant nie prowadzi rozmowy technicznej i nie udaje eksperta. Jego zadaniem jest dotarcie do właściwej osoby i ustalenie faktów z karty akceptacji. Rozmowę merytoryczną prowadzi Twój zespół, a przy bardzo złożonych produktach sensownym zakresem bywa samo umówienie spotkania.
Jeśli dzwonią i mają z tego wyniki, prawdopodobnie po nic. Kampania zewnętrzna ma sens wtedy, gdy handlowcy nie mają czasu na zimne telefony albo gdy ich czas jest wart więcej przy domykaniu niż przy szukaniu kontaktów.
Ustaw kryteria i poproś o wycenę
Złóż kartę akceptacji leada w kreatorze, wyślij ją do nas i odbierz wycenę kampanii na swoich parametrach.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty