Outsourcing sprzedaży B2B, jego koszty i modele rozliczania handlowców

Outsourcing call center a outsourcing sprzedaży

Klasyczne call center dla firm wyrosło z obsługi masowej: infolinie, obsługa reklamacji, kampanie konsumenckie. Kompetencją jest tam powtarzalność i wolumen, a rozliczenie idzie za roboczogodzinę albo za obsadzone stanowisko. To sensowny model, gdy zadaniem jest odebranie dużej liczby połączeń. Stawki w każdym z tych wariantów zestawia cennik usług call center.

Outsourcing działu sprzedaży w B2B jest inną pracą. Rozmowa z dyrektorem IT w firmie trzystuosobowej albo z kierownikiem utrzymania ruchu w zakładzie produkcyjnym wymaga innego przygotowania, innego tempa i innej liczby podejść na jeden rekord. Płacenie za godziny nie daje tu żadnej informacji o tym, czy praca ma sens.

Dlaczego rozliczenie za wynik zmienia zachowanie

W modelu godzinowym ryzyko słabego miesiąca jest po stronie kupującego: płaci tyle samo niezależnie od tego, czy z kampanii wyszło coś sensownego. W modelu za lead kwalifikowany ryzyko przechodzi na wykonawcę, bo rozmowa niespełniająca kryteriów po prostu nie trafia na fakturę.

To ma skutki praktyczne w codziennej pracy. Wykonawca rozliczany za wynik nie ma interesu w dzwonieniu do firm spoza profilu, bo każdy taki telefon jest jego kosztem. Ma za to interes w tym, żeby baza była dobrze zbudowana i żeby skrypt był poprawiany po pierwszych rozmowach.

Definicja leada w umowie jako warunek konieczny

Model za wynik działa tylko wtedy, gdy obie strony rozumieją słowo „lead” tak samo. Dlatego definicja nie jest opisem marketingowym, tylko listą warunków spisaną przed startem, zerojedynkową i identyczną dla obu stron. Nazywamy ją kartą akceptacji leada, a jej mechanikę opisuje strona o kwalifikacji leadów.

Do tego dochodzi pięć zapisów, których brak zawsze kończy się sporem: zasady reklamacji, wyłączność kontaktu, własność bazy po zakończeniu współpracy, umowa powierzenia danych i warunki wyjścia. Rozwija to tekst o outsourcingu sił sprzedaży.

Co realnie kupujesz w outsourcingu zespołów sprzedażowych i handlowców

Pod hasłem outsourcing zespołów sprzedażowych kryją się na rynku dwie różne usługi. Pierwsza to przedstawiciele handlowi w terenie, zatrudniani i rozliczani przez agencję pracy, którzy odwiedzają sklepy albo klientów na miejscu. Druga to zespół do góry lejka, który pracuje przy telefonie: buduje bazę, prowadzi pierwsze rozmowy i przekazuje kontakt handlowcowi w firmie.

Outsourcing handlowców terenowych rozlicza się zwykle za etat albo za stanowisko, więc kupujesz czas pracy konkretnych osób. My prowadzimy tylko drugi wariant i rozliczamy go za lead kwalifikowany, a nie za obsadę zespołu. Jeżeli potrzebujesz ludzi w terenie, nasza usługa tego nie zastąpi. Jeżeli potrzebujesz rozmów z decydentami, a zatrudnianie zespołu tylko po to, żeby je umawiać, jest za drogie, warto porównać oba modele na tych samych liczbach w cenniku pakietów leadów.