Dla firm budowlanych
Zlecenia dla firm budowlanych: jak pozyskać klientów w branży budowlanej na stałe kontrakty
Zlecenia dla firm budowlanych, które da się zaplanować na kwartał, mają kilku kupujących: deweloperów, generalnych wykonawców, zarządców nieruchomości i wspólnot, sieci handlowe oraz zakłady przemysłowe. Dzwonimy do firm z profilu, który ustalasz, i przekazujemy tylko te rozmowy, w których osoba decydująca potwierdziła zakres robót, termin i źródło budżetu. Płacisz od 250 do 390 zł netto za lead spełniający Twoją kartę akceptacji, a nie za godziny dzwonienia. Przy kontrakcie podwykonawczym cały pakiet leadów kosztuje mniej niż jedna faktura częściowa.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty
0
Rekordy w bazie
0
Wartość leada dla Ciebie
0
Rozmowy z decydentem
zł za lead
Wyliczenie na Twoich założeniach. Nie są to nasze wyniki ani obietnica rezultatu.
Rozwiń kreatorKupujący
Kto w budownictwie naprawdę zleca roboty i kto o tym decyduje
Poradniki o pozyskiwaniu klientów w branży budowlanej piszą o kliencie, który szuka wykonawcy w wyszukiwarce. To jeden segment i najtrudniejszy do zaplanowania. Kontrakty, z których żyje firma z ekipami, kupuje pięć innych typów zamawiających, a każdy z nich decyduje w innym momencie i po innej ścieżce.
| Kto kupuje | Kto realnie decyduje | Co zwykle zleca | Jak wygląda wybór wykonawcy |
|---|---|---|---|
| Deweloper mieszkaniowy i komercyjny | Dyrektor techniczny, kierownik działu realizacji, dział zakupów | Stan surowy, instalacje, wykończenia, zagospodarowanie terenu | Lista dopuszczonych podwykonawców kompletowana na miesiące przed wejściem na budowę, potem zapytania tylko do firm z tej listy |
| Generalny wykonawca | Kierownik kontraktu i dział zakupów, czasem kierownik budowy | Jedna branża na jednym kontrakcie: elektryka, wod-kan, posadzki, elewacje, ślusarka | Zapytanie ofertowe z przedmiarem, negocjacja ceny jednostkowej, decyzja po skompletowaniu kilku ofert |
| Zarządca nieruchomości, wspólnota, spółdzielnia | Zarządca, zarząd wspólnoty, rada nadzorcza spółdzielni | Remonty części wspólnych: dachy, elewacje, klatki, piony instalacyjne, place i parkingi | Uchwała i plan remontowy na rok, potem zapytania do kilku firm, zwykle z naciskiem na cenę i gwarancję |
| Sieć handlowa, biuro, najemca | Project manager najemcy, dział techniczny sieci, administrator budynku | Adaptacje i przebudowy lokali, prace wykończeniowe w krótkich oknach czasowych | Umowa ramowa z kilkoma wykonawcami i zlecenia na pojedyncze obiekty, często w trybie pilnym |
| Zakład przemysłowy, magazyn, centrum logistyczne | Kierownik utrzymania ruchu, dyrektor techniczny, kierownik inwestycji | Remonty hal, posadzki przemysłowe, instalacje, prace podczas planowanego postoju | Roczny budżet remontowy i zapytania do firm, które przeszły wymagania BHP i mają dopuszczenia |
Wspólna cecha wszystkich pięciu: decyzja zapada zanim pojawi się ogłoszenie, do którego można się zgłosić. Kiedy zapytanie trafia na portal albo do przetargu, lista rozważanych firm zwykle już istnieje. Kampania telefoniczna ma sens właśnie dlatego, że pozwala wejść w rozmowę wcześniej, na etapie planu remontowego albo kompletowania podwykonawców. Profil zamawiających ustalasz w bazie firm do kampanii B2B.
Rachunek
Ile realnie kosztuje klient w branży budowlanej
W budownictwie cena leada prawie nigdy nie jest problemem, bo wartość jednego kontraktu jest o rzędy wielkości wyższa. Problemem jest liczba ofert, które przegrywasz ceną, i to, czy masz wolną ekipę na termin, który klient wskazuje. Dlatego rachunek liczy się przez liczbę leadów na jeden podpis, a nie przez sam koszt kontaktu.
| Typ zlecenia | Rząd wielkości kontraktu | Ile leadów na jeden podpis | Koszt klienta przy 390 zł za lead |
|---|---|---|---|
| Remont mieszkania klienta prywatnego | Jednorazowo, zwykle kilkanaście do kilkudziesięciu tysięcy złotych | Nie dotyczy, ten klient sam szuka wykonawcy | Kampania telefoniczna nie obsługuje tego segmentu |
| Wykończenie lokalu usługowego albo biura | Od kilkudziesięciu tysięcy złotych za obiekt | Od 5 do 8 | Od 1 950 do 3 120 zł |
| Podwykonawstwo jednej branży u generalnego wykonawcy | Od kilkuset tysięcy złotych na kontrakt | Od 8 do 12, bo o ten sam zakres walczy kilka ofert | Od 3 120 do 4 680 zł |
| Remont części wspólnych dla wspólnoty albo zarządcy | Od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych, powtarzalnie co rok | Od 6 do 10 | Od 2 340 do 3 900 zł |
| Umowa ramowa z siecią albo zakładem przemysłowym | Wartość rozłożona na wiele zleceń przez kilka lat | Od 10 do 15, doliczając wymagania formalne | Od 3 900 do 5 850 zł |
Kolumna z liczbą leadów na jeden podpis to założenie, nie pomiar, i celowo jest ostrożna: zakłada, że w budownictwie o jedno zlecenie konkuruje kilka ofert, a część rozmów kończy się na wycenie. Podstaw własną skuteczność z ostatniego roku, a rachunek zmieni się proporcjonalnie. Kwoty w ostatniej kolumnie liczymy po najwyższej stawce z cennika, czyli przy najmniejszym pakiecie. Ogólny wzór na maksymalną cenę leada rozpisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.
Wniosek praktyczny jest prosty: w budownictwie kampania rozbija się nie o koszt, tylko o moce przerobowe. Jeżeli masz jedną ekipę zajętą do końca sezonu, dwadzieścia pięć rozmów z terminem rozpoczęcia za trzy tygodnie jest dla Ciebie bezużyteczne. Dlatego wielkość pakietu ustalamy od tego, ile obiektów realnie przyjmiesz, a nie od tego, ile rozmów da się wykonać.
Karta akceptacji
Co musi potwierdzić rozmowa, żeby lead budowlany trafił na fakturę
Karta akceptacji to lista warunków, które konsultant potwierdza w rozmowie i zapisuje w rekordzie. Ustalasz ją przed startem kampanii. Rozmowa, która nie spełnia choćby jednego punktu, nie jest liczona jako lead i nie wchodzi na fakturę.
Zakres robót i branża
Konkretnie: elektryka, wod-kan, posadzki, dach, elewacja, wykończenie pod klucz. Możesz z góry wykluczyć zakresy, których nie robisz, i te, które musiałbyś podzlecić dalej z zerową marżą.
Wartość i źródło budżetu
Przybliżony budżet oraz to, skąd pochodzi: plan remontowy wspólnoty, budżet inwestycji dewelopera, kontrakt generalnego wykonawcy, roczny budżet utrzymania ruchu. Rozmowa bez wskazanego źródła pieniędzy to na tym rynku najczęstszy fałszywy lead.
Termin rozpoczęcia
Miesiąc albo kwartał, w którym roboty mają ruszyć. To najważniejsza pozycja w budownictwie, bo decyduje, czy masz wolną ekipę. Możesz ustawić próg, na przykład tylko terminy odleglejsze niż sześć tygodni.
Kto jest stroną umowy
Inwestor bezpośrednio, generalny wykonawca czy wykonawca, dla którego byłbyś dalszym podwykonawcą. Od tego zależy ryzyko zapłaty i to, czy w grę wchodzi zgłoszenie do inwestora. Rozpisujemy to w sekcji niżej.
Warunki płatności i zabezpieczenia
Termin płatności faktury, fakturowanie częściowe, kaucja gwarancyjna potrącana z faktur i jej wysokość, ewentualne żądanie gwarancji ubezpieczeniowej. Kontrakt z odroczeniem 60 dni i dziesięcioprocentową kaucją wygląda inaczej niż ten sam kontrakt płatny w 14 dni.
Lokalizacja, dojazd i zaplecze
Miasto albo powiat, dostępność zaplecza, warunki wejścia na teren i wymagania BHP. Kontrakt oddalony o dwie godziny drogi zjada marżę na noclegach i dojazdach, zanim ekipa położy pierwszy metr.
Jak buduje się kartę akceptacji i gdzie ustawić próg odrzucenia leada
Ryzyko zapłaty
Zanim wycenisz podwykonawstwo: kto odpowiada za Twoje wynagrodzenie
W budownictwie dobry lead to nie tylko roboty w zasięgu ekipy. To także pewność, że po ich wykonaniu ktoś zapłaci. Polskie prawo daje podwykonawcy mocne zabezpieczenie, ale tylko wtedy, gdy dopełniony jest jeden warunek formalny, i to zanim wejdziesz na budowę.
Solidarna odpowiedzialność inwestora, czyli art. 647(1) Kodeksu cywilnego
Inwestor odpowiada solidarnie z wykonawcą za zapłatę wynagrodzenia należnego podwykonawcy za wykonane roboty budowlane, jeżeli szczegółowy przedmiot tych robót został inwestorowi zgłoszony przez wykonawcę albo przez samego podwykonawcę przed przystąpieniem do ich wykonywania. Inwestor ma trzydzieści dni od doręczenia zgłoszenia na złożenie sprzeciwu. Zgłoszenie i sprzeciw wymagają formy pisemnej pod rygorem nieważności. W praktyce oznacza to, że jeżeli generalny wykonawca przestanie płacić, możesz dochodzić zapłaty bezpośrednio od inwestora, ale tylko gdy zgłoszenie zostało zrobione na czas i na piśmie.
Zgłoszenie nie jest potrzebne w jednej sytuacji: gdy inwestor i wykonawca określili w umowie zawartej w formie pisemnej szczegółowy przedmiot robót wykonywanych przez oznaczonego podwykonawcę. Wtedy sama umowa pełni funkcję zgłoszenia. Odpowiedzialność inwestora jest ograniczona do wysokości wynagrodzenia z Twojej umowy, a jeżeli byłoby ono wyższe niż wynagrodzenie należne wykonawcy za ten sam zakres, to do tej niższej kwoty. Postanowienia umowne sprzeczne z tymi zasadami są nieważne, więc nikt nie może Ci tego zabezpieczenia odebrać zapisem w umowie podwykonawczej.
Co z tego wynika dla kwalifikacji leada
Dlatego w kampaniach dla firm budowlanych pytanie o to, kto jest stroną umowy, stoi w karcie akceptacji obok zakresu i terminu. Lead od inwestora, który sam zleca roboty, i lead od generalnego wykonawcy szukającego podwykonawcy to dwa różne produkty z różnym ryzykiem. Konsultant zapisuje, kto jest inwestorem, na jakiej pozycji w łańcuchu byłbyś Ty i czy zamawiający przewiduje zgłoszenie podwykonawcy. Dzięki temu wyceniasz z pełną informacją, a nie dowiadujesz się o układzie stron na trzecim spotkaniu.
Druga rzecz, którą warto potwierdzić już w pierwszej rozmowie, to kaucja gwarancyjna. Potrącenie kilku procent z każdej faktury na okres gwarancji realnie przesuwa moment, w którym zobaczysz pieniądze, a przy cienkiej marży potrafi zdecydować, czy kontrakt w ogóle warto brać. To nie jest temat na negocjacje po wygranej ofercie, tylko informacja, którą chcesz mieć przed wyceną.
To skrót przepisu, a nie porada prawna. Przy konkretnym kontrakcie treść zgłoszenia i umowy warto sprawdzić z prawnikiem. Podstawa kontaktu telefonicznego i sposób dokumentowania zgód w naszych kampaniach opisane są na stronie bezpieczeństwo i zgodność.
Zabezpieczenie podwykonawcy
- Podstawa
- Art. 647(1) Kodeksu cywilnego
- Kto odpowiada
- Inwestor solidarnie z wykonawcą (generalnym wykonawcą)
- Warunek
- Zgłoszenie szczegółowego przedmiotu robót przed przystąpieniem do nich
- Forma
- Pisemna pod rygorem nieważności, zgłoszenie i sprzeciw
- Czas na sprzeciw inwestora
- 30 dni od doręczenia zgłoszenia
- Granica odpowiedzialności
- Wynagrodzenie z umowy podwykonawczej, nie wyżej niż należne wykonawcy za ten zakres
- Zapisy przeciwne w umowie
- Nieważne z mocy prawa
Ustaw w kreatorze zakres robót, termin i profil zamawiającego, a odeślemy wycenę kampanii.
Moment
Kiedy zamawiający w budownictwie podejmują decyzje
Budownictwo ma kalendarz i to on decyduje o skuteczności kampanii. Telefon wykonany w momencie, w którym budżet jest już rozdysponowany, nie przegrywa ceną, tylko terminem. Poniżej cztery okna, w które realnie da się trafić.
Plan remontowy wspólnoty
Zebrania właścicieli i uchwały o funduszu remontowym zapadają na początku roku, a roboty idą wiosną i latem. Rozmowa w styczniu albo lutym trafia w moment, w którym zarząd dopiero zbiera oferty na dach czy elewację.
Kompletowanie podwykonawców
Deweloper i generalny wykonawca układają listę branż zaraz po podpisaniu kontraktu głównego, czyli na długo przed wejściem na budowę. Wtedy decyduje się, kto w ogóle dostanie zapytanie ofertowe.
Budżet utrzymania ruchu
Zakłady przemysłowe i magazyny planują remonty pod planowane postoje i pod rok budżetowy. Prace często muszą zmieścić się w kilkudniowym oknie, więc wykonawca jest wybierany z wyprzedzeniem.
Adaptacja lokalu przed otwarciem
Sieć handlowa albo najemca biura ma podpisany najem i sztywną datę otwarcia. To najkrótsza ścieżka od rozmowy do zlecenia, bo termin jest nieprzesuwalny i decyzja musi zapaść szybko.
Z tego kalendarza wynika też, kiedy uruchomić kampanię. Jeżeli chcesz mieć zapełniony sezon, rozmowy muszą iść z wyprzedzeniem dwóch do trzech miesięcy, bo między pierwszym telefonem a podpisem mieści się jeszcze wycena, oględziny i zebranie ofert konkurencji. Kampania startująca w kwietniu walczy o resztki budżetów rozdanych zimą. Jak wygląda cały proces od briefu do pierwszych rozmów, opisuje strona jak działa generowanie leadów B2B.
Kanały
Skąd firmy budowlane biorą zlecenia i co każdy kanał przyprowadza
Każdy kanał obsługuje inny segment. Portale ze zleceniami i wyszukiwarka przyprowadzają głównie klienta prywatnego z jednym zadaniem. Przetargi i telefon do zamawiających obsługują kontrakty, o które chodzi firmie z ekipami.
| Kanał | Jak się płaci | Kto zwykle przychodzi | Kontrola nad wolumenem |
|---|---|---|---|
| Portale ze zleceniami (Oferteo, Fixly) | Punkty za odblokowanie kontaktu albo wysłanie oferty, cena punktu zależy od potencjału zapytania | Najczęściej klient prywatny albo mała firma, zbierająca kilka ofert naraz | Mała, zależy od liczby zapytań w Twojej kategorii i mieście |
| Przetargi i portale przetargowe | Abonament za dostęp do ogłoszeń plus czas na przygotowanie oferty i wadium | Zamawiający publiczny, spółdzielnia, wspólnota, czasem duża firma | Średnia, zależy od liczby ogłoszeń w Twojej branży |
| Wyszukiwarka i wizytówka w Google | Stawka za kliknięcie plus obsługa kampanii, w usługach lokalnych zwykle kilka złotych za kliknięcie | Osoba z aktywną potrzebą, częściej remont mieszkania niż kontrakt | Średnia, rośnie z budżetem i sezonem |
| Polecenia i powroty klientów | Od zera, koszt to jakość poprzednich realizacji | Klient podobny do poprzedniego, najlepszy współczynnik podpisów | Żadna, nie da się zaplanować wolumenu na kwartał |
| Telefon do wybranych zamawiających | Od 250 do 390 zł netto za lead spełniający kartę akceptacji | Zamawiający z profilu, który sam wybierasz: branża, wielkość, rola w łańcuchu | Duża, wolumen ustalony w pakiecie |
Koszt każdego z tych kanałów, razem z cenami punktów w portalach i stawkami za kliknięcie, rozpisaliśmy w tekście reklama firmy budowlanej: ile kosztuje każdy kanał. Jeżeli Twoja firma pracuje głównie dla klientów prywatnych i robi remonty mieszkań, kampania telefoniczna do firm nie jest dla Ciebie: tam wygrywa wizytówka w Google, opinie i portale ze zleceniami.
Cennik
Pakiety leadów dla firm budowlanych
Ceny netto w złotych, rozliczenie miesięczne. Cena jednostkowa spada wraz z wolumenem, bo koszt zbudowania bazy zamawiających i wdrożenia skryptu rozkłada się na większą liczbę rozmów.
Start
Jedna branża, jeden profil klienta. Kampania testowa, która ma odpowiedzieć na pytanie, czy Twój profil klienta jest trafiony.
9 750 zł
netto miesięcznie
390 zł za lead
- 25 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- 1 profil klienta docelowego, 1 branża
- Raport tygodniowy
- Eksport leadów do CSV
- Wspólny opiekun kampanii
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
- Rozliczenie: przedpłata
Wzrost
Stały strumień leadów dla zespołu handlowego, który ma kogo obdzwonić i chce mieć czym wypełnić kalendarz.
20 400 zł
netto miesięcznie
340 zł za lead
- 60 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- 3 profile klienta docelowego, 2 branże
- Raport tygodniowy plus portal
- CSV oraz webhook do CRM
- Dedykowany opiekun kampanii
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań w kalendarzu handlowca
- Nagrania rozmów na życzenie
- Rozliczenie: przelew 14 dni
Skala
Kampania dla kilku linii produktowych albo kilku rynków naraz, z SLA i raportem dziennym.
43 500 zł
netto miesięcznie
290 zł za lead
- 150 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- Profile klienta i branże bez limitu
- Raport dzienny plus portal
- Webhook oraz API
- Dedykowany opiekun i koordynator
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań w kalendarzu handlowca
- Nagrania rozmów na życzenie
- SLA i kary umowne
- SSO i role w portalu raportowym
- Rozliczenie: przelew 21 dni
Program ciągły
Wieloletnia współpraca z zespołem przypisanym do Twojej sprzedaży, aneksami do umowy powierzenia i przeglądem kwartalnym z zarządem.
Wycena
indywidualna
od 250 zł za lead
- Wolumen leadów ustalany w umowie
- Profile klienta i branże bez limitu
- Raport dzienny, portal, przegląd kwartalny
- Integracja dedykowana
- Zespół kampanijny i koordynator
- Umowa powierzenia z aneksami klienta
- Nagrania z retencją wg umowy
- SLA i kary umowne
- SSO i role w portalu raportowym
- Rozliczenie: warunki umowne
Zakres każdego pakietu i warunki reklamacji leada opisuje strona cennik pakietów telemarketingu. Jeżeli oprócz leadów chcesz mieć od razu wpisane do kalendarza oględziny obiektu, dokłada się je jako umawianie spotkań handlowych.
FAQ
Pytania o pozyskiwanie klientów w branży budowlanej
Klientów w branży budowlanej pozyskuje się z trzech źródeł: poleceń i wizytówki w Google, ogłoszeń i przetargów oraz aktywnego kontaktu z zamawiającymi. Pierwsze dwa przyprowadzają zapytania, przy których lista wykonawców zwykle już się tworzy. Aktywny kontakt pozwala wybrać profil zamawiającego, na przykład zarządców nieruchomości albo generalnych wykonawców w Twoim województwie, i trafić do nich na etapie planu remontowego.
Zlecenia dla firm budowlanych są w portalach ze zleceniami, w ogłoszeniach przetargowych i na platformach zakupowych generalnych wykonawców, a także bezpośrednio u deweloperów, zarządców nieruchomości i działów utrzymania ruchu. Portale i przetargi dają zapytania, o które konkuruje kilka firm naraz, zwykle ceną. Stałe kontrakty częściej wynikają z rozmowy zainicjowanej przez wykonawcę, zanim zamawiający zacznie zbierać oferty.
W kampanii telefonicznej płacisz od 250 do 390 zł netto za lead kwalifikowany. Przy podwykonawstwie u generalnego wykonawcy, gdzie na jeden podpis przypada od ośmiu do dwunastu leadów, klient kosztuje od około 3 100 do 4 700 zł. Przy kontrakcie liczonym w setkach tysięcy złotych to ułamek jednej faktury częściowej, więc o opłacalności decyduje nie cena leada, tylko to, czy masz wolną ekipę na wskazany termin.
Trzeba wejść na listę dopuszczonych podwykonawców, a ta powstaje na długo przed wejściem na budowę. Potrzebne są referencje z podobnego zakresu, potencjał kadrowy i sprzętowy, ubezpieczenie OC oraz gotowość na terminy płatności i kaucję gwarancyjną. Rozmowa z kierownikiem kontraktu albo działem zakupów w momencie kompletowania branż jest skuteczniejsza niż odpowiadanie na gotowe zapytania ofertowe.
Kontakt telefoniczny w celach marketingowych podlega art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej, który chroni także przedsiębiorców, a nie tylko konsumentów, oraz przepisom RODO. Dlatego przed startem kampanii ustalamy podstawę kontaktu dla bazy i dokumentujemy zgodę rozmówcy na dalszy kontakt handlowy w każdym rekordzie. Szczegóły opisuje strona o bezpieczeństwie i zgodności.
Opłaca się, jeżeli firma ma wolne moce przerobowe na kilka obiektów w kwartale i chce pracować dla zamawiających biznesowych zamiast dla klientów prywatnych. Najmniejszy pakiet to 25 leadów miesięcznie, więc firma z jedną ekipą zajętą do końca sezonu przepali te rozmowy. Lepszy moment to koniec poprzedniego sezonu albo chwila, w której kończy się duży kontrakt i trzeba zapełnić kalendarz.
Powiązane strony
Poproś o wycenę kampanii dla firmy budowlanej
Ustaw w kreatorze profil zamawiających, do których chcesz trafić, i wyślij brief. Odeślemy cenę jednostkową i wielkość bazy potrzebnej do Twojego wolumenu.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty