Dla spedycji i brokerów frachtu
Pozyskiwanie klientów w spedycji: jak pozyskać klientów do spedycji od nadawców ładunków
Klientów w spedycji najpewniej pozyskuje się bezpośrednio od nadawców: producentów, dystrybutorów i importerów, którzy co miesiąc wysyłają ładunki na tych samych kierunkach. Dzwonimy do takich firm w Twoim imieniu i przekazujemy kontakt do osoby, która wybiera spedytora, razem z kierunkami, typem ładunku, liczbą wysyłek i zgodą na przesłanie stawek. Płacisz od 250 do 390 zł netto za lead spełniający Twoją kartę akceptacji. Ofertę i negocjację prowadzi Twój spedytor.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty
0
Rekordy w bazie
0
Wartość leada dla Ciebie
0
Rozmowy z decydentem
zł za lead
Wyliczenie na Twoich założeniach. Nie są to nasze wyniki ani obietnica rezultatu.
Rozwiń kreatorKto zleca ładunki
Pięć typów nadawców, od których spedycja bierze stałe zlecenia
Stały klient spedycji to firma, która wysyła towar co tydzień, a nie ktoś, kto raz w roku szuka transportu na giełdzie. Każdy typ nadawcy ma innego decydenta i inny powód, żeby zmienić spedytora, więc kampanię ustawiamy pod jeden albo dwa typy, a nie pod wszystkie firmy z samochodem pod rampą.
| Nadawca | Co zwykle wysyła | Kto wybiera spedytora | Jak zleca dziś |
|---|---|---|---|
| Zakład produkcyjny | Pełne auta (FTL) z wyrobem gotowym do odbiorców w kraju i w UE, dostawy surowców | Kierownik logistyki, w mniejszych zakładach właściciel albo dyrektor operacyjny | Dwóch, trzech stałych spedytorów plus giełda, gdy nikt nie ma auta |
| Dystrybutor i hurtownia | Drobnica i ładunki częściowe (LTL) do sklepów i klientów regionalnych | Kierownik magazynu albo logistyki | Kurier paletowy, własne busy, spedytor na dłuższe trasy |
| Importer | Kontenery z portu do magazynu, dalsza dystrybucja w kraju | Właściciel, kierownik zakupów albo importu | Spedytor morski plus osobny przewoźnik na odcinek lądowy |
| Sklep internetowy z towarem wielkogabarytowym | Meble, AGD, materiały budowlane na paletach do klienta końcowego | Właściciel albo osoba od operacji | Kurierzy paletowi, co przy większym wolumenie robi się drogie |
| Przetwórstwo spożywcze | Ładunki w temperaturze kontrolowanej, chłodnie i izotermy | Kierownik logistyki albo dyrektor zakładu | Stały przewoźnik chłodniczy, rzadko zmieniany bez powodu |
Listę nadawców budujemy według PKD, liczby pracowników i województwa, czyli tam, gdzie masz auta albo sprawdzonych przewoźników. Jak powstaje taka lista i dlaczego zostaje u Ciebie po kampanii, opisuje strona o bazach firm do kampanii B2B.
Giełda a nadawca
Jak pozyskać klienta w spedycji, którego nie ma na giełdzie
Giełda transportowa daje ładunki na dziś, ale z ceną ustawioną przez rynek i z konkurencją kilkudziesięciu spedycji na jeden fracht. Stały nadawca daje przewidywalny wolumen i marżę, ale trzeba do niego dotrzeć, zanim ogłosi przetarg.
Jak spedytor pozyskuje klientów?
Spedytor pozyskuje klientów na trzy sposoby: z poleceń i kontaktów z poprzedniej pracy, z giełd transportowych, na których odpowiada na ogłoszone ładunki, oraz przez bezpośredni kontakt z firmami, które regularnie wysyłają towar. Tylko ten trzeci sposób buduje portfel stałych nadawców. Polecenia są najlepsze, ale nie da się ich zaplanować, a z giełdy rzadko wychodzi klient, który zleci kolejny transport bez ogłoszenia.
Dlaczego telefon do nadawcy, a nie mail
Kierownik logistyki dostaje tygodniowo kilkanaście maili od spedycji z tym samym tekstem o „konkurencyjnych stawkach i doświadczonym zespole”. Nie odpowiada na żaden. W rozmowie telefonicznej da się w dwie minuty ustalić rzeczy, których mail nie ustali: na jakich kierunkach firma ma problem z autem, czy stały spedytor zawodzi w sezonie i czy firma przyjmie zapytanie o stawki na dwie, trzy relacje. To są dane, od których zależy, czy Twój spedytor w ogóle ma z kim rozmawiać.
Kiedy nadawca zmienia spedytora
Najczęściej przy rocznym przeglądzie stawek albo przetargu na przewozy, gdy obecny przewoźnik zawiódł w sezonie, przy nowym kierunku eksportu, którego obecny spedytor nie obsługuje, i przy przeprowadzce magazynu. W karcie akceptacji możesz poprosić, żeby konsultant ustalał miesiąc przeglądu stawek. Firmy z terminem za pół roku nie trafiają na fakturę, tylko do listy z datą ponownego kontaktu.
Co zapisuje konsultant
- Kierunki
- relacje krajowe i zagraniczne z przybliżonym wolumenem
- Typ ładunku
- FTL, LTL, bus do 3,5 t, chłodnia, ADR
- Częstotliwość
- liczba wysyłek w tygodniu albo miesiącu
- Obecny model
- własna flota, stały spedytor, giełda, przetarg
- Decydent
- imię, stanowisko, bezpośredni kontakt
- Moment decyzji
- miesiąc przeglądu stawek albo przetargu
- Kontakt telefoniczny
- art. 398 PKE i RODO
Ustaw w kreatorze typ nadawców, województwa i kierunki, a odeślemy wycenę kampanii.
Karta akceptacji
Co musi potwierdzić rozmowa, żeby lead dla spedycji trafił na fakturę
Karta akceptacji to lista warunków, które konsultant potwierdza w rozmowie i zapisuje w rekordzie. Ustalasz ją przed startem. W spedycji najwięcej leadów odpada na dwóch punktach: za małym wolumenie i ładunku, którego nie obsługujesz, więc te dwa warto opisać liczbami.
Minimalny wolumen
Na przykład co najmniej cztery pełne auta w miesiącu albo dziesięć palet tygodniowo. Firma, która wysyła jedną paletę na kwartał, nie jest klientem spedycji, tylko kuriera.
Kierunki, które obsługujesz
Lista relacji, na których masz przewoźników i ceny. Nadawca z ładunkami wyłącznie do Skandynawii nie jest leadem dla spedycji, która jeździ na południe Europy.
Typ ładunku i nadwozia
Plandeka, chłodnia, izoterma, ADR, ponadgabaryt, bus do 3,5 t. Jeśli nie masz przewoźników z ADR, ładunki niebezpieczne wypadają z karty od razu.
Osoba decydująca
Kierownik logistyki, właściciel albo dyrektor operacyjny, który wybiera spedytora. Magazynier, który „przekaże dalej”, nie wystarczy.
Zgoda na zapytanie o stawki
Firma zgadza się przyjąć ofertę na dwie, trzy konkretne relacje albo przesłać zapytanie ofertowe. Bez tej zgody Twój spedytor dzwoni w próżnię.
Warunki płatności
Czy firma płaci w 30, 45 czy 60 dni i czy wymaga oryginałów dokumentów przewozowych. To ustala Twoje zapotrzebowanie na gotówkę, zanim podpiszesz pierwsze zlecenie.
Jak buduje się kartę akceptacji i gdzie ustawić próg odrzucenia leada
Rachunek
Ile kosztuje pozyskanie klienta w spedycji i kiedy się zwraca
W spedycji klient nie płaci raz. Zarabiasz na różnicy między frachtem od nadawcy a stawką dla przewoźnika przy każdym transporcie, więc koszt pozyskania liczy się w miesiącach marży, a nie w jednej fakturze.
| Przykładowy nadawca | Założony obrót frachtu miesięcznie | Marża spedycji przy 10% | Zwrot kosztu 10 leadów po 390 zł |
|---|---|---|---|
| Hurtownia, 4 auta krajowe w miesiącu | 12 000 zł | 1 200 zł | po nieco ponad 3 miesiącach |
| Zakład produkcyjny, 15 aut do Niemiec w miesiącu | 75 000 zł | 7 500 zł | w pierwszym miesiącu współpracy |
| Importer, 8 kontenerów z portu w miesiącu | 28 000 zł | 2 800 zł | po niecałych 1,5 miesiąca |
| Firma z jednym transportem na kwartał (dla porównania) | 1 000 zł | 100 zł | praktycznie nigdy |
Wszystkie liczby w tabeli to założenia do przykładu, a nie pomiar ani deklaracja stawek rynkowych. Fracht zależy od relacji, sezonu i cen paliwa, marża od Twojej firmy, a dziesięć leadów na jednego stałego nadawcę to ostrożne założenie dla rynku, na którym firma rozmawia z kilkoma spedycjami naraz. Ogólny wzór na maksymalną cenę leada jest w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.
Wniosek nie zawsze jest korzystny dla nas. Jeżeli obsługujesz głównie jednorazowe ładunki z giełdy i nie masz spedytora, który utrzyma stałego klienta, kampania do nadawców się nie zwróci. Jeżeli masz ludzi, którzy potrafią przejąć relację i utrzymać ją przez rok, jeden zakład z kilkunastoma autami miesięcznie pokrywa koszt całego pakietu.
Jak to działa
Od briefu do pierwszego zapytania o stawki w czterech krokach
Brief i karta akceptacji
Wybierasz typy nadawców, województwa, kierunki i typy ładunków, które obsługujesz. Ustalamy minimalny wolumen i to, co musi znaleźć się w leadzie.
Baza i skrypt
Budujemy listę firm pod Twój profil. Rozmowa zaczyna się od kierunków i problemu z autem w sezonie, a nie od opisu Twojej spedycji, bo tego rozmówca słyszy codziennie.
Rozmowy i kwalifikacja
Konsultanci dzwonią, zapisują każdą rozmowę i oddzielają leady od firm z przeglądem stawek za kilka miesięcy. Te wracają do Ciebie z datą, a nie do puli.
Przekazanie i rozliczenie
Lead trafia do Ciebie z kierunkami, wolumenem i kontaktem do decydenta. Płacisz za leady spełniające kartę, a te, które jej nie spełniają, możesz reklamować.
Szczegóły każdego etapu opisuje strona jak działa generowanie leadów B2B. Jeżeli wolisz, żeby rozmowa kończyła się od razu terminem spotkania albo rozmowy z Twoim spedytorem, dokłada się umawianie spotkań handlowych. Zasady kontaktu telefonicznego z firmami i powierzenia danych opisuje strona bezpieczeństwo i zgodność.
Cennik
Pakiety leadów dla spedycji
Ceny netto w złotych, rozliczenie miesięczne. Cena jednostkowa spada wraz z wolumenem, bo koszt zbudowania bazy i wdrożenia skryptu rozkłada się na większą liczbę rozmów.
Przy płatności rocznej płacisz za dziesięć miesięcy, czyli dwa miesiące kampanii masz gratis.
Start
Jedna branża, jeden profil klienta. Kampania testowa, która ma odpowiedzieć na pytanie, czy Twój profil klienta jest trafiony.
8 125 zł
netto miesięcznie
390 zł za lead
97 500 zł netto pobierane raz w roku
Zamów pakiet Start- 25 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- 1 profil klienta docelowego, 1 branża
- Raport tygodniowy
- Eksport leadów do CSV
- Wspólny opiekun kampanii
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań: dodatkowo płatne
- Rozliczenie: przedpłata
Wzrost
Stały strumień leadów dla zespołu handlowego, który ma kogo obdzwonić i chce mieć czym wypełnić kalendarz.
17 000 zł
netto miesięcznie
340 zł za lead
204 000 zł netto pobierane raz w roku
- 60 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- 3 profile klienta docelowego, 2 branże
- Raport tygodniowy plus portal
- CSV oraz webhook do CRM
- Dedykowany opiekun kampanii
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań w kalendarzu handlowca
- Nagrania rozmów na życzenie
- Rozliczenie: przelew 14 dni
Skala
Kampania dla kilku linii produktowych albo kilku rynków naraz, z SLA i raportem dziennym.
36 250 zł
netto miesięcznie
290 zł za lead
435 000 zł netto pobierane raz w roku
- 150 leadów kwalifikowanych miesięcznie
- Profile klienta i branże bez limitu
- Raport dzienny plus portal
- Webhook oraz API
- Dedykowany opiekun i koordynator
- Umowa powierzenia danych
- Umawianie spotkań w kalendarzu handlowca
- Nagrania rozmów na życzenie
- SLA i kary umowne
- SSO i role w portalu raportowym
- Rozliczenie: przelew 21 dni
Program ciągły
Wieloletnia współpraca z zespołem przypisanym do Twojej sprzedaży, aneksami do umowy powierzenia i przeglądem kwartalnym z zarządem.
Wycena
indywidualna
od 250 zł za lead
- Wolumen leadów ustalany w umowie
- Profile klienta i branże bez limitu
- Raport dzienny, portal, przegląd kwartalny
- Integracja dedykowana
- Zespół kampanijny i koordynator
- Umowa powierzenia z aneksami klienta
- Nagrania z retencją wg umowy
- SLA i kary umowne
- SSO i role w portalu raportowym
- Rozliczenie: warunki umowne
Zakres każdego pakietu i warunki reklamacji leada opisuje strona cennik pakietów telemarketingu. Jeżeli jesteś przewoźnikiem, a nie spedycją, i porównujesz giełdę, podwykonawstwo u spedytora i własnych nadawców, koszty każdego źródła zestawiliśmy w tekście stałe zlecenia transportowe: ile kosztuje giełda i spedycja.
FAQ
Pytania o pozyskiwanie klientów w spedycji
Stałych klientów w spedycji pozyskuje się przez bezpośredni kontakt z firmami, które regularnie wysyłają ładunki: producentami, dystrybutorami, importerami i przetwórniami. Polecenia i giełdy transportowe uzupełniają portfel, ale rzadko dają nadawcę z przewidywalnym wolumenem. Najlepiej działa rozmowa, która ustala kierunki, typ ładunku, liczbę wysyłek i zgodę na przesłanie stawek.
Spedytor pozyskuje klientów z poleceń, z giełd transportowych i z bezpośrednich telefonów do firm wysyłających towar. W wielu spedycjach spedytor sam szuka nadawców i dostaje prowizję od marży. Kampania telefoniczna zdejmuje z niego szukanie i odsiewanie, więc jego czas idzie na oferty i obsługę firm, które już zgodziły się przyjąć stawki.
U nas lead kosztuje od 250 do 390 zł netto, zależnie od pakietu. Koszt stałego klienta to cena leada razy liczba leadów potrzebnych do jednej umowy. Przy dziesięciu leadach po 390 zł to 3 900 zł, co w przykładzie z nadawcą wysyłającym kilkanaście aut miesięcznie przy 10% marży zwraca się w pierwszym miesiącu współpracy.
Tak. Lead powstaje z rozmowy prowadzonej według Twojej karty akceptacji i trafia wyłącznie do Twojej kampanii. Firmy, które nie są gotowe teraz, na przykład mają przegląd stawek za pół roku, zapisujemy z datą ponownego kontaktu i wracają do Ciebie, a nie do innych spedycji.
Tak, jeśli ustawisz to w briefie. Firmy z własną flotą często zlecają na zewnątrz kierunki zagraniczne, ładunki w szczycie sezonu albo transport w temperaturze kontrolowanej. Konsultant pyta, które przewozy firma oddaje przewoźnikom, i tylko takie trafiają do leada.
Tak. Przewoźnik z kilkoma albo kilkunastoma autami może szukać nadawców bezpośrednio, żeby nie oddawać marży spedycji i nie zależeć od giełdy. Karta akceptacji jest wtedy węższa: kierunki, na których jeżdżą Twoje auta, typ nadwozia i minimalna liczba ładunków w miesiącu.
Poproś o wycenę kampanii dla swojej spedycji
Ustaw w kreatorze typ nadawców i województwa, do których chcesz dotrzeć, i wyślij brief. Odeślemy cenę jednostkową i wielkość bazy potrzebnej do Twojego wolumenu.
- Lead trafia tylko do Ciebie
- Baza z kampanii zostaje u Ciebie
- Wycena bez zobowiązań, bez karty